Inbound e Outbound Marketing: qual a diferença?

O Inbound Marketing nada mais é do que uma metodologia cujo objetivo central é realizar a fidelização de clientes. Não é à toa que ele também é conhecido como marketing de atração, uma vez que suas estratégias sempre estão relacionadas à atração de clientes em potencial, a fim de que estejam cada vez mais próximos de sua empresa.

De forma prática, essa atração no Inbound Marketing é feita através da produção de conteúdo. Ou seja, o conteúdo, na verdade, é o principal pilar da metodologia inbound.

Dessa maneira, é crucial analisar o tipo de conteúdo a ser produzido, garantir que ofereça o máximo de qualidade para os usuários, e, principalmente, que seja direcionado ao público certo.

Também conhecido como o marketing tradicional, o Outbound Marketing é conhecido por exercer atividades que visam a captação de clientes por meio da divulgação de produtos e serviços diretos. Diferentemente do inbound marketing, o propósito do outbound é ir diretamente ao cliente, de maneira ativa, não tendo o objetivo de despertar o interesse do consumidor em um primeiro momento, mas sim de já oferecer o produto ou serviço em questão.

Para entendermos ainda melhor o seu conceito, basta lembrarmos das propagandas tradicionais de publicidade, como panfletagem e outdoors, por exemplo. Como hoje essa prática encontra-se também nos meios digitais, encontramos os anúncios online, em mídias sociais ou outras plataformas, os e-mails personalizados (e-mail marketing), banners e pop-ups

Para entendermos as metodologias que cada uma dessas estratégias oferece e representa, vamos resumi-las de maneira rápida e fácil para você.

O inbound marketing trabalha com atração, ou seja, busca conquistar o cliente com a criação de conteúdos de valor, em blogs ou nas redes sociais, por exemplo, oferecendo a oportunidade do prospect seguir o seu curso no funil de vendas do marketing, a fim de que chegue a um ponto onde já esteja educado e totalmente preparado para o momento da compra.

No outbound, por sua vez, não temos esses passos definidos. Por trabalhar com métodos de marketing mais diretos, as empresas que se servem dessa estratégia costumam trabalhar com anúncios e e-mails personalizados, já que o objetivo é divulgar o produto ou serviço de maneira direta.

Um exemplo disso são os famosos anúncios no Google a partir de palavras chave, na rede de pesquisa, entre os vídeos do YouTube, e-mails com cupons de desconto, ofertas de empresas, e muitos outros. O usuário não é “tratado”, assim como acontece no Inbound. No Outbound, a venda é direta!

Em suma, podemos listar as principais diferenças entre as metodologias da seguinte maneira:

Uma das principais diferenças entre as propostas se dá no "sentido" da abordagem. Enquanto no Inbound, o potencial cliente vem até a empresa, captado por algum conteúdo ou interessado em tirar alguma dúvida, no Outbound, a empresa vai até o cliente, oferecendo seu produto ou serviço.

No caso do Inbound, temos uma comunicação menos direta, mas, ao mesmo tempo, menos invasiva, envolvendo estratégias de marketing de conteúdo para atrair futuros clientes e para nutri-los à medida que avançam no funil de vendas.

Por outro lado, no Outbound, se a comunicação é mais direta, é também mais invasiva, gerando uma interrupção na experiência do cliente, sendo preciso avaliá-la com critério para que possa efetivamente alcançar resultados satisfatórios.

A produção de conteúdo ocorre em ambas as estratégias, com diferenças essenciais, mas com um mesmo objetivo: construir e manter uma boa relação com o cliente em potencial. Para tanto, é importante ter em vista a persona e o perfil do cliente ideal para a empresa.

Para o Inbound, o conteúdo é mais informativo e amplo, buscando criar um vínculo de curiosidade e interesse gradual com o potencial cliente que se aproxima buscando soluções para suas dores; ao passo que, no Outbound, o conteúdo é mais direto, destacando as vantagens do produto/serviço oferecido e as dores que pode solucionar, visando gerar o estímulo à compra, especialmente naqueles que se encaixem no perfil do negócio.

Existem diferenças marcantes no investimento e no retorno desse investimento entre as duas metodologias. Em geral, no Outbound, o investimento é maior, uma vez que recorre-se frequentemente aos anúncios pagos, além da necessidade de uma equipe maior para o gerenciamento dos leads mais abundantes. Contudo, o retorno costuma ser mais rápido.

Já no Inbound, temos uma estratégia de mais longo prazo, que depende de fatores como o posicionamento da marca nos mecanismos de busca, a ampliação do tráfego do site e a consolidação da autoridade da marca, os quais são construídos gradualmente. Sendo assim, os investimentos podem não ser tão significativos como no Outbound, mas apresentam um tempo maior de retorno.

Conhecendo as diferenças entre inbound e outbound, fica fácil entender o que cada uma pode fazer pelo seu negócio e como aplicá-las de maneira eficiente no funil de vendas. Em geral, a metodologia inbound é trabalhada em praticamente todas as etapas do funil de vendas, desde a fase de descoberta do usuário até o momento em que ele se torna um lead qualificado para a venda.

No funil de vendas, o inbound marketing pode ser aplicado por meio da construção de materiais ricos e estruturas de captação com a ajuda do marketing de conteúdo a fim de atrair clientes. Um exemplo são os blogs, que contêm posts com temas de acordo com o estágio da persona no funil de vendas, e, ao longo de sua estrutura, possuem elementos (como CTAs) que fazem o leitor tomar uma ação.

Na metodologia outbound, por exemplo, não precisamos gastar muito tempo criando conteúdos ou formulando estratégias para educar os leitores. Afinal, trata-se de um método direto. Aqui, é necessário trabalhar os gatilhos mentais, a fim de despertar dores, necessidades e quebrar objeções das pessoas acerca da oferta que está sendo oferecida.

Anúncios mais chamativos e persuasivos são um dos principais pilares do outbound, já que a venda é direta e as empresas tendem a direcionar esses anúncios a pessoas que já são mais conscientes do seu problema e da solução. Geralmente encontram-se no meio e no fundo do funil de vendas.

Além disso, os anúncios criados podem levar as pessoas tanto para o carrinho de compras, quanto para um material rico, a fim de que esses usuários sejam transformados em leads mais “quentes”, ou seja, mais conscientes e propensos para a compra. Eles só precisam de um empurrãozinho!

Em relação ao funil de vendas do Inbound e Outbound marketing, portanto, enquanto no primeiro trabalhamos todo o estágio de consciência do cliente, desde o momento da descoberta de um problema (topo do funil) até o momento em que o lead encontra-se pronto para comprar de você (que é o último estágio no funil de vendas), no Outbound marketing trabalhamos já com a venda direta, e esta tende a atingir pessoas que estão no meio do funil e no fundo.

Ou seja, são pessoas que já são conscientes de um problema, estão buscando uma solução, mas estão em dois caminhos: ou estão em dúvida sobre comprar ou não de sua empresa — é aí onde entramos com e-mail marketing e outras estratégias direcionadas para a resolução das dúvidas desse usuário — ou já estão prontos para comprar produtos e serviços do seu nicho.

O que você irá fazer é simplesmente direcionar anúncios para essas pessoas que já estão predispostas para comprar, dispondo de copywriting e gatilhos mentais eficientes, a fim de que sejam convencidas.

Na abordagem do marketing para vendas busca-se, desse modo, um lead com uma dor ou um lead com fit.

Os leads oriundos de inbound são geralmente aqueles que chegara aos conteúdos divulgados em busca de soluções para suas dores. No entanto, não se sabe inicialmente se apresentam um fit com as propostas da empresa. Daí a importância de qualificá-los adequadamente, para focar esforços naqueles que apresentarem um fit com o perfil ideal estabelecido.

Já em relação aos leads provenientes do outbound, temos o caso daqueles que apresentam ou não uma dor, mas que ainda desconhecem sua empresa. Contudo, seu esforço de marketing nesta estratégia buscará atingir justamente aqueles que tenham um maior fit com a empresa, visando aumentar as chances de conversão.

De um modo geral, portanto, os leads de inbound são menos numerosos e oferecem resultados a mais longo prazo, com maiores índices de conversão, ao passo que os de outbound são mais abundantes, com uma taxa de conversão menor, mas com um retorno mais rápido.

Vale frisar ainda que um lead captado por meio de uma dessas estratégias não necessariamente permanecerá somente nela. Por exemplo, um lead outbound que não converteu em uma primeira oferta poderá seguir em fluxo de inbound, sendo nutrido até que venha a ser convertido mais adiante.